Nutzen und Ziele der Wissensbilanzierung

• Dr. Manfred Bornemann
• Prof. Dr. Rüdiger Reinhardt

Ein Unternehmen entwickelte ein neues Produkt, das die Kernkompetenzen der fünf Gründer perfekt integriert. Trotz sorgfältiger Marketing- und gezielter Vertriebsmaßnahmen fällt es schwer, einen Kunden zu finden, der das Risiko der ersten Bestellung tragen will.
Unerwartet kommt es zu einer Anfrage eines Kunden, bei dem eine Präsentation vor einigen Monaten nicht unmittelbar zu einem Auftrag führte. Der Kunde benötigt nun aber doch dringend eine Leistung, die auf den ersten Blick mit dem sehr speziellen Angebot dieser jungen Firma übereinstimmt. Bei näherem Hinsehen wird aber klar: die Anfrage geht inhaltlich in eine etwas andere Richtung und hat mit dem eigenen Produkt- und Serviceangebot nur am Rande zu tun.
Aus kaufmännischer Sicht soll der Auftrag angenommen werden, um die leeren Kassen etwas zu füllen. Auch technisch wäre das Unternehmen vermutlich in der Lage, den Auftrag umzusetzen. Nach der ersten Begeisterung stellen sich aber doch Fragen:
− Können wir das wirklich gut genug? − Wollen wir diesen Auftrag übernehmen? − Schaffen wir es in der sehr knappen Zeit? − Ist es nicht besser, im Kerngeschäft zu bleiben und langsamer zu wachsen? − Gibt es eine Möglichkeit, bestehende Kompetenzen mit den nun nachgefragten zu verbinden und etwas Neues zu machen?
Dank der Wissensbilanzierung wurden diese Themen diskutiert und gelöst. Ein kleiner Hinweis wurde dabei auch schon von Peter Drucker (1964) gegeben: Management heißt, einen Kunden zu finden und ihn zufrieden zu stellen.

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