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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Generelle Aspekte des Risikomanagements im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …erkennen, dass die Erkenntnisse aus der strategischen Analyse elementar für ein Ri- sikomanagementsystem sind. Daraus sich ergebende Verschlechterungen, die… …einzubeziehen, da dieser über die Kunden- kontakte ein ständiges Barometer für neue Kundenbedürfnisse ist. Struk- turierte Bewertungsbögen im Rahmen des… …dass auf der Ebene der Geschäftsführung/des Vorstands nur noch die Risiken berichtet werden, die eine hohe Relevanz für das Unternehmen als Ganzes oder… …für die wichtigen strategischen Geschäftsfelder oder Geschäftsfeldeinheiten haben. Neben diesen wenigen exemplarischen Themen aus dem Gebiet der Markt-… …die Indikatoren und die Möglichkeiten der Risikoüberwachung darge- stellt werden, die sich durch produktspezifische Risiken ergeben, wie sie sich für… …Überwachung der Bestände mit kritischen Faktoren (Slow Moving Grenzen für den Bestandsumschlag) Auskunft über die Risikohö- he bei einzelnen… …Kalkulation von Preis- untergrenzen für eventuelle Zusatzleistungen, die dem Kunden offeriert werden1). Als Maßnahmen der Risikobegrenzung dienen hier… …aus den Reklamationsstatistiken die Ursachen für Reklamationen zu analysieren, welche eine finanzielle Beanspruchung des Unternehmens zur Folge haben… …. Der Vergleich zu den bilanziellen Positionen, z.B. in Form von Gewährleistungsrückstellungen, ergibt einen Indikator für die Verlässlichkeit bzw. das… …Nachjustieren in diesem Bereich und damit für die latente zusätzliche Beanspruchung fi- nanzieller Mittel des Unternehmens. Rückrufe und Schadenersatzforde-…

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  Fraud im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Studien Fraud-Fälle analysiert, um die tat- sächlichen Täter zu kennen und Ansatzpunkte für die Vermeidung und Auf- deckung zu finden. Dabei zeigten sich… …Eigentümer und Organe der Gesellschaft kommen als Täter in Frage.8) � Als häufigster Grund für das Auftreten von Fraud-Fällen wurde ein Man- gel an internen… …auch Personal für die Leistungs- und Serviceerbringung beschäftigt. Dies bedeutet, dass im Vertrieb unter dem Aspekt des Fraud-Risikos nicht nur rein… …, Kundendienste), werden auch Geldflüsse für die Betrachtung des Fraud-Risikos relevant. 6) Roger Odenthal: Korruption und Mitarbeiterkriminalität, Wiesbaden 2009… …als potenziell risikobehaftet für Fraud-Fälle relevant sein (Beispiele): � Administrative Prozesse � Eingabe von Stammdaten (Kundendaten… …(mone- tärer Prozess) noch in das alte Jahr zu legen. Fraud im Vertrieb 48 5.3 Ansätze zur Vermeidung Das Risiko für einen Fraud-Fall ist abhängig… …von dessen Eintrittswahrschein- lichkeit und der zu erwartenden Schadenshöhe. Hier lassen sich Anknüp- fungspunkte für die Vermeidung finden. Um die… …Eintrittswahrscheinlichkeit für einen möglichen Fraud-Fall einschät- zen zu können, lohnt es sich, zunächst die Hintergründe und Ursachen für Fraud zu analysieren. Zieht man… …in der Beziehung zum Kunden (Ethikkodex) Schulungen zum Ethik- kodex Definition von Wertgren- zen für Annahme und Gewährung von Zuwen- dungen… …triebsvorstands, wann auf ein Geschäft zu ver- zichten ist Verantwortungen – auch für unethische – Handlungen nicht exakt ermittelbar klare Nachvollziehbar-…

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  Aspekte des Self-Auditing im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …von vertrieblichen Fragestellungen können diese na- türlich auch für andere betriebliche Fachbereiche verwendet werden. Die Ausgestaltung der Fragen ist… …standardisierter und allgemein einsetz- barer Self-Auditing-Fragebogen für den Vertrieb abgebildet werden. Nach einer kurzen Erläuterung, was unter dem Begriff… …Self-Auditing zu ver- stehen ist, sowie den Grundlagen für die Implementierung von Self-Auditing- Systemen sollen im Folgenden Handlungsempfehlungen für eine… …Revision beispielsweise dem Vertrieb die Grundlagen für eine „Selbstprü- fung“ seiner Arbeitsprozesse bezüglich Sicherheit, Funktionsfähigkeit, Wirt-… …Self-Auditing-Systeme jedoch grundsätzlich in allen Fachbereichen eingesetzt werden. Grundlagen für die Implementierung von Self-Auditing-Systemen stellen bei-… …Self-Auditing-System einfließen. Für den Geltungsbereich der Bundesrepublik Deutschland sind darüber hinaus die Auswirkungen aus dem Gesetz zur Mo- dernisierung des… …Kontrollprozesse in den Fachbereichen können Self-Audit-Systeme auch als Hilfestellung sowohl für die bestehenden und insbesondere auch für neue Ge- sellschaften… …ist somit nicht möglich. Self-Auditing-Systeme sollten daher grundsätzlich nicht als Ersatz für eine Prüfung durch die Interne Revi- sion vor Ort… …Nichterfüllung der Anforderun- gen können im Handbuch zu den einzelnen Fragen aufgezeigt werden und stellen somit eine erhebliche Unterstützung für die mit der… …Durchführung des Self-Audits beauftragten Personen dar. Ergänzend kann es sinnvoll sein, ein zusätzliches Training für die am Self-Auditing-Prozess beteiligten…

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  Prüffelder der Marketingrevision: Von der Strategie zur operativen Umsetzung

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Marketing, die für die Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit der Marketingstrategien, -konzepte und -maßnahmen verantwortlich sind. Der Leitfaden umfasst das… …nahmen des Marketing- Mix. � Erfolgskontrolle des gesamten Prozesses und der Ergebnisse � Einleiten von Verbes- serungsmaßnahmen für den Marketing-… …definiert. Für diesen Leitfaden soll die Integrative Marketingdefinition von Homburg/ Krohmer verwendet werden. Diese sehen Marketing als ein Konzept, das im… …beinhalten in diesem Kontext sowohl die systematische Infor- mationsgewinnung über Marktgegebenheiten als auch die Gestaltung des Marketing-Mix. � Für die… …unternehmensinterne Facette wiederum besteht Marketing aus der Schaffung der Voraussetzungen im Unternehmen für die Durchfüh- rung der marktbezogenen Aktivitäten. Dies… …Marketings kann folgende Prüfungsfelder umfassen: � Überprüfung der Situationsanalyse (Überprüfung des Prozesses zur Fest- legung der Prämissen für die… …Erfolgspotenziale zu analysieren? 6. Wurde zudem eine Umfeldanalyse (SWOT) durchgeführt, die für das Marketing wesentliche Chancen und Risiken zu Umweltfaktoren wie… …SWOT-Analyse schlüssige Folgerungen für die zu- künftige Positionierung des Unternehmens am Markt gezogen? 8. Wurden die Schlussfolgerungen aus der SWOT-Analyse… …. Wurden für die SWOT-Analyse Erkenntnisse über Markt/Marktumfeld und Wettbewerbssituation aus verschiedenen Informationsquellen wie CRM–System, Erkenntnisse… …, Produktkalkulation)? 16. Wurde eine Zielpreisfindung für die Produkte auf den angestrebten Märkten verbunden mit den strategischen Optionen vorgenommen? 17. Sind im…

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  Prüffelder des Marketingcontrolling auf Basis des COSO Ansatzes

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Finanzzahlenvergleich � Ausweis des Leistungsstands im Markt Prüfungshandlungen: Stellen Sie fest, ob organisatorische Regelungen für die Jahresplankontrol- le… …. Stellen Sie fest, ob das Management die Planerfüllung und die im Markt er- brachte Leistung überwacht. Nehmen Sie hierzu das periodische Berichtswesen für… …Aufwandsvergleich (Kennzahlen des Marketingaufwandes im Vergleich zum Umsatz) � Finanzzahlenvergleich Stellen Sie fest, ob die Gründe für Planabweichungen… …entstehen. Instrumente: Aufwands- und Ertragsrechnung für: � Produkte � Gebiete � Kundengruppen � Absatzwege � Auftragsgrößen Prüfungshandlungen… …: Stellen Sie fest, ob organisatorische Regelungen für die Aufwands- und Er- tragskontrolle vorliegen. Nehmen Sie die Regelungen in Kopie zu den… …z.B. Absatzwege) zugerechnet sind. Stellen Sie fest, ob eine Aufwands- und Ertragsrechnung für jede Marke- tingeinheit vorliegt. Stellen Sie fest, ob… …abschätzen und verbessern. Instrumente: Effizienzstudien für: � Verkauf � Werbung � Public Relations � Verkaufsförderung � Distribution… …Prüfungshandlungen: Effizienz im Verkauf Sind Schlüsselindikatoren für die Effizienzmessung festgelegt (z.B. Anzahl Kundenbesuche pro Verkäufer und Tag)? Sind… …Zielgrößen für die Kennziffern festgelegt? Erfolgt die Effizienzmessung auf jeder Ebene (Region, Distrikt, Bezirk)? Werden die Kennziffern systematisch… …Effizienz in der Werbung Sind systematische Instrumente für die Messung von Effizienz in der Wer- bung festgelegt worden (z.B. Werbekosten pro Tausend…

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  Preismodelle, Sonderkonditionen und Rabatte

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …möglichst breites Spektrum abzudecken, orientiert sich der Leitfaden an der Vermarktung von einzelnen Neuprodukten und Dienstleistungen. Für das… …(Groß-)Projektgeschäft, das häufig mit Festpreisen arbeitet, ist dieser Leitfaden nur eingeschränkt geeignet. Ähnliches gilt für die Vermarktung von Gebrauchtgütern. –… …Weitere variable/direkte Kosten des Kunden (Kosten für F&E, Kosten für anwendungstechnische Beratung etc.) = Kundendeckungsbeitrag II Gestaltung von… …Zweckmäßigkeit: Durch die zweckmäßige Gestaltung des Preismodells soll gewährleistet werden, dass dieses konform mit der Unternehmensstrategie und für Kun- den… …Verantwortlichkeiten für Preisanpassungsrunden definiert? Preismodelle, Sonderkonditionen und Rabatte 126 � Sind Graumarktströme bei der länderübergreifenden… …Anforderungen im jeweiligen Zielland (Preis-Dumping, Preisabsprachen, Diskriminierungsgesetze, Vorteilsgewährungspflicht für bestimmte Institutionen… …Kommunikationsstrategie für Preisänderungen verabschiedet? � Berücksichtigt die Preisstrategie rechtliche und gesetzliche Anforderun- gen bestimmter Zielgruppen (z.B… …Verständlichkeit für Kunde und Mitarbeiter � Ist die Bepreisung für den Kunden verständlich? � Wird regelmäßig hinterfragt, wie der Kunde das… …Preis-Leistungs-Niveau des Unternehmens als Ganzes einschätzt? � Wird analysiert, welche Preiskomponenten für den Kunden mehr oder we- niger Relevanz bei der… …: Airline-Preise) � Ist für den Kunden die Preishöhe zum Kaufzeitpunkt nachvollziehbar? � Werden Sonderpreisaktionen gegenüber dem Kunden inhaltlich begrün- det und…

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  Anforderungen an den Aufbau und die Organisation und Steuerung eines Multi-Channel Management Systems

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …verkaufsaktive Zeit des Außendienstes für werthaltige und erklä- rungsbedürftige Produkte zu nutzen, erfolgt der Verkauf von C-Artikeln, Ersatzteilen und… …Herausforderung für die Revision zur Beurteilung multipler Vertriebsstrategien und ihrer operativen Umsetzung und Kontrolle. Die abgestimmte Steuerung paralleler… …Kundenbindung bei stär- kerer Effizienz der Kundenbearbeitung für Unternehmen, steigt auch die Be- deutung des MCM für die Interne Revision, insbesondere, wenn… …unzureichenden Ausprägung von Kennzahlensystemen und KPI für das Monitoring des MCM liegen. 13.2 Portfolio Analyse und Funktions- / Prozessbeschreibung Um einen… …Ausprägung des MCM, für jeden Vertriebskanal vollzogen werden, um auch in einer ersten Analyse Abgrenzungen bzw. Interdependen- zen der Vertriebskanäle… …� Gibt es eine Wirtschaftlichkeitsbetrachtung für die Erwartungen aus dem Multi-Kanal-Mix und wie sehen die Resultate aus? � Haben die Kanäle starke… …offenen Forderun- gen oder x% offene Forderungen)? Danach sind die Aspekte aus der operativen Umsetzung, zuerst für den Be- reich Channel Konflikt, näher… …zu beleuchten: � Existiert eine eindeutige Kundengruppenanalyse für die einzelnen Kanä- le, so dass eine unkoordinierte Ansprache des Kunden vermieden… …entsprechend der entscheidungsrelevanten Managementebenen im- plementiert? So könnten z.B. für die operative Steuerung tägliche oder wö- chentliche Kennzahlen… …von Nutzen sein, während für die finanzielle Dar- stellung der Kanäle ein monatliches Reporting ausreichend ist. Strategische Erfolgskomponenten und…

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  Prüffelder bei der Revision des Recruiting von Vertriebsmitarbeitern

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Verständnis eine kur- ze Einleitung vorangestellt, in der die Probleme und Risiken angerissen wer- den. Nachfolgend sind mögliche Fragestellungen für die… …Vertriebswege des Unternehmens mit der Strategie oder den Zielen konform gehen. � Gibt es aus der Unternehmensstrategie abgeleitete Ziele für das Personal-… …gabenverteilung vor? � Wird auch eine innerbetriebliche Stellenausschreibung vorgenommen, oder ist es auf andere Weise sichergestellt, dass sich für die Besetzung… …sind die Verantwortlichkeiten bzgl. der Beschaffung bzw. Einreichung (bei der Personalabteilung) der erforderlichen Unterlagen geregelt? � Wer ist für… …Planung durch und von wem wird sie genehmigt? � Ist diese von den verantwortlichen Stellen genehmigt? � Für welchen Zeitraum wird geplant? � Ist bei… …längerer Zeitraumplanung diese unterteilt? � Gibt es eine Unterscheidung zwischen der Soll-Stärke für das kommende Jahr und der angestrebten Personalstärke… …für die darüber hinausgehen- den Jahre? � Welche Arbeitsanweisungen für die Personalbeschaffung gibt es? � Liegen für die zu besetzenden Arbeitsplätze… …Stellenbeschreibungen vor? � Gibt es eine klar definierte Zielgruppe? � Sind quantitative und qualitative Merkmale für die Bewerber definiert? � Gibt es eine Checkliste… …der Anforderungen für Vertriebsmitarbeiter wie z.B. über Kundenkenntnisse (Produkt- und anwendungstechnische Kenntnisse; Allgemeines Fachwissen)? �… …sichergestellt? � Wer ist für die Überprüfung der Einhaltung verantwortlich? � Wie wird sichergestellt, dass vorhandene Recruiting-Richtlinien (zentral/ dezentral)…

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  Prüffelder beim Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungen

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …233 20 Prüffelder beim Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungen „So werden Sie ein erstklassiger Dienstleister“, „Servicestrategien für die In-… …Leasingangebote beim Auto- kauf, Wartungs- und Serviceverträge sowie Schulungen für technisches Equipment; das Spektrum der ergänzenden Dienstleistungen ist breit… …tung im Vorfeld hinreichend analysiert? � Sind aktuelle, präzise Ziele und eine aktuelle Strategie für den Vertrieb der Dienstleistung vorhanden? �… …Steuerungssyste- men nachverfolgen zu können? � Sind klare Verantwortungen für den Vertrieb der Dienstleistung defi- niert? � Wurde vor der Entscheidung für den… …vorgenommen? � Ist für die Dienstleistung ausreichend Beratungszeit und Beratungs- Know-how (siehe Punkt Schulung und Qualifizierung) in der Vertriebsor-… …ganisation vorhanden? � Wurde der Markteinstieg für die Dienstleistung fundiert vorbereitet, z.B. über Markt- und Wettbewerbsanalysen? � Wurden die… …von ergänzenden Dienstleistungen 236 20.3 Schulung und Qualifizierung Als Voraussetzung für den erfolgreichen Verkauf der ergänzenden Dienstleis-… …tungen können neben der Angebotsstruktur vor allem adäquate Ziel- und An- reizsysteme sowie Qualifizierungen für die Vertriebsmitarbeiter genannt werden… …des Qualifizierungskonzeptes für die Vertriebsmitarbeiter? � Wird der Schulungsbedarf hinsichtlich des ergänzenden Dienstleistungs- angebotes… …den grundsätzli- chen Anforderungen in Bezug auf den Vertrieb von ergänzenden Dienst- leistungen (z.B. spezielles Know-how für Finanzdienstleistungen)?…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Prüfung des Projektsteuerungssystems

  Beschreibung des Prüfgebietes

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Methoden und Standards für alle drei Prozess-Ebenen des Projektsteuerungssystems im weiteren Sinn, also sowohl für die Portfolioma- nagementebene als auch… …für die Programm-und Projektmanagement-Ebene ist. Weil der englische Begriff COE fälschlicherweise die Assoziation einer Aufbauorganisation erweckt… …, werden wir im Folgenden stattdessen stets syn- onym vom „P3M-Prozess“ sprechen, dem Prozess zur Erstellung und Verbrei- tung von Standards und Methoden für… …of-Excellence-Prozesses. PSO = Projektsteuerungsorganisation PSB = Projektsteuerungsbüro, d.h. eine oder mehrere Einheiten als Teil der PSO, zum Beispiel eines für PFM… …, PGM, oder für P3M (siehe unten). PFM = Strategisches und operatives Portfoliomanagement PGM = Programmmanagement eines einzelnen Programmes PM =… …Projektmanagementprozesse P3-Prozesse = Portfolio-, Programm- und Projektmanagement P3M-Vorgaben = (beschreibende und qualitätssichernde) Standards und Me- thoden für die… …P3-Prozesse, d.h. vor allem Arbeitsanweisungen, Vorlagen und Werkzeuge für P3, erarbeitet als Ergebnis des P3M-Prozesses P3M-Prozess = Prozess zur Erstellung… …Möglichkeiten zur praktischen Ausgestaltung eines PSS, basierend auf den Best Practice Beschrei- bungen der Projektmanagement-Methodologien, Definitionen für ein… …Überschneidungen stößt. Beispiel: Der Begriff des PMO. Der vorliegende Leitfaden stellt einheitliche Definitionen zur Verfügung, die für alle Prüfer Gültigkeit… …Portfoliomanagement-Einheit. Der Freiheit sind hier kei- ne Grenzen gesetzt. Deshalb gibt es für alle Gebiete des Projektsteuerungs- systems in dem vorliegenden Leitfaden nur…

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