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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Fraud im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …wirtschaftskri- minelle Vorgänge. Eine Übertragung des Begriffes in das deutsche Prüfungs- wesen findet sich im IDW Prüfungsstandard PS 2104) unter Textziffer 7… …, ein Fraud-Delikt zu begehen? Häufig wird hier als Erklärungsmodell das so genannte „Fraud Triangle“ von Donald R. Cressey herangezogen. Es geht davon… …Eigentümer und Organe der Gesellschaft kommen als Täter in Frage.8) � Als häufigster Grund für das Auftreten von Fraud-Fällen wurde ein Man- gel an internen… …Kontrollen genannt. Weniger, aber dennoch bedeutsam waren die fehlende Überwachung durch das Management und die Miss- achtung existierender Kontrollen.9) 5.2… …Umsätze mit falschen Daten in das Vertriebssystem eingetragen werden (administra- tiver Prozess), um die Provisionszahlung an den Vertriebsmitarbeiter… …(mone- tärer Prozess) noch in das alte Jahr zu legen. Fraud im Vertrieb 48 5.3 Ansätze zur Vermeidung Das Risiko für einen Fraud-Fall ist abhängig… …Unterlagen oder Geschäftsgeheim- nissen „Clean Desk Policy“ klare Regelungen für das Home-Office von Außen- dienstmitarbeitern Anweisungen zum Da-… …für die Fraud-Vermeidung herange- zogen werden. Ebenfalls hilfreich erscheint das COSO-Modell10). Auch aus dessen fünf Ebe- nen können Maßnahmen… …abgeleitet werden. In dem Modell existiert ein Risi- ko- und Kontrollbewusstsein (control environment), das die intensive Anwen- dung ethischen Verhaltens auf… …„Controls“ (Kontrolle) wieder. Neben der Eintrittswahrscheinlichkeit ist für das Fraud-Risiko die Schadens- höhe relevant. Unternehmen müssen sich genau…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Aspekte des Self-Auditing im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …spielsweise das 1998 in Kraft getretene Gesetz zur Kontrolle und Transparenz im Unternehmensbereich (KonTraG) oder der im Jahr 2002 in den USA verab- schiedete… …Sarbanes-Oxley Act (SOA) dar. Das KonTraG verpflichtet den Vor- stand zur Einrichtung von Überwachungssystemen im Unternehmen. Der SOA schreibt vor, wie Konzerne… …Nachvollziehbarkeit der einzelnen Prüfaktionen sollte darüber hinaus eine Prüflauf-Übersicht erstellt werden. In diese sind u.a. das Prüfungsdatum, der… …Fertigstellungstermin zu benennen. Gegebenenfalls nicht auf das Unternehmen oder die Abteilung zutreffende Fragestellungen sind entsprechend zu kennzeichnen. Bei… …be- arbeiten. Dadurch, dass zwei (oder mehr) Personen involviert sind, wird das Risiko von Fehlern oder Missbrauch reduziert. Beispiele für… …nachvollziehbare Dokumentation über das Zustandekommen des Preises? � Werden Preise zeitnah und korrekt im System eingepflegt? � Ist der Wert des aktuellen… …und Verfahrensanweisungen dienen dazu, Abläufe und Strukturen festzulegen bzw. zu beschreiben. Ihre Umsetzung stellt im Allge- meinen sicher, dass das… …den Austausch und die Abstimmung zwischen Abteilungen, was die notwendige Vernetzung und das „Prozessdenken“ unterstützt. Beispiele für Fragestellungen… …, dass alle ausfuhrgenehmigungspflichtigen Ausfuhren erfasst, beantragt und erst nach Ausfuhrgenehmigung durch das Bundes- amt für Wirtschaft und… …Ausfuhrkontrolle (BAFA) erfolgen? Fazit 67 Stichproben In Ergänzung zum Stellen von Fragen lässt sich anhand von Stichproben bei- spielsweise das Vorhandensein…

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  Prozessmodell Marketing und Vertrieb

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  …einzelnen Themen der Vertriebsrevision auf spezielle Themen, die sich in die vorliegende Systematik einordnen, eingegan- gen wird. Das Prozessmodell… …. Ebene: Sachgebiet/Prüfgebiet In der dritten Ebene wird das Vertrieb Front-Office als Kernstück des Ver- kaufs weiter differenziert. Das Vertrieb… …Marketing und Vertrieb 74 Treiber für die Risikosituation         10. Klar definierte Verantwortlich- keiten für die Produktkalkula- tion bzw. das… …. Angemessen ausgestaltetes Test- und Freigabeverfahren und fina- le Produkfertigungstfreigabe       x 18. Einrichtung eines Qualitätsma- nagements für das… …Marketing und Vertrieb 77 Treiber für die Risikosituation         9. Klar definierte Verantwortlich- keiten für die Produktkalkula- tion bzw. das Pricing…

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  Prüffelder der Marketingrevision: Von der Strategie zur operativen Umsetzung

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  …„Marketingrevision“ wendet sich an alle, die das Marketing im Unternehmen kritisch durchleuchten wollen. Dies sind in erster Linie die Revisoren, die in Erfüllung ihres… …Auftrags dazu aufgefordert sind, alle Unternehmensfunktionen und Geschäftsprozesse einer Prüfung zu unterziehen. Das sind aber auch die Verantwortlichen im… …Marketing, die für die Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit der Marketingstrategien, -konzepte und -maßnahmen verantwortlich sind. Der Leitfaden umfasst das… …Prüfungsgebiet „Marketing“, das in einzelne Prü- fungsfelder entlang des Marketingprozesses von der Strategiefindung bis zur operativen Umsetzung (Marketing Mix)… …Prüfungskonzepts verwendet werden können. Damit ist die Hoffnung verbunden, dass das schwierige Gebiet der Marke- tingrevision eine bessere Berücksichtigung in der… …Marketingziele Prüfungsfeld: Strategisches Marketing Phase 3: Marketingstrategien Umsetzung der Marke- tingziele durch das Tref- fen von Grundsatzent-… …definiert. Für diesen Leitfaden soll die Integrative Marketingdefinition von Homburg/ Krohmer verwendet werden. Diese sehen Marketing als ein Konzept, das im… …ergreifende Maßnahmen im Markt so- wie im spezifischen Wettbewerbsumfeld basieren auf Prämissen, die das Er- gebnis einer detaillierten Situationsanalyse im… …Erfolgspotenziale zu analysieren? 6. Wurde zudem eine Umfeldanalyse (SWOT) durchgeführt, die für das Marketing wesentliche Chancen und Risiken zu Umweltfaktoren wie… …eingebunden? 13. Ist aus den Analysen erkennbar, welche Produkt-/Kundenkonstellatio- nen sich auf den künftigen Märkten ergeben können? 14. Ist das…

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  Prüffelder des Marketingcontrolling auf Basis des COSO Ansatzes

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  …95 9 Prüffelder des Marketingcontrolling auf Basis des COSO Ansatzes So wie das Controlling ein im Wesentlichen zahlenbasiertes Steuerungsinst-… …bewertet, ob und inwieweit die zugrundeliegenden Marketingaktivitäten richtig und effizient waren. Das operative Marketingcontrolling ist ein komplexer und… …. Stellen Sie fest, ob das Management die Planerfüllung und die im Markt er- brachte Leistung überwacht. Nehmen Sie hierzu das periodische Berichtswesen für… …das vergangene und aktuelle Geschäftsjahr zu den Arbeitspapieren. Stellen Sie fest, ob das Berichtswesen systematisch erstellt und zeitnah an die… …verantwortlichen Ebenen übergeben wird. Stellen Sie fest, welche Instrumente zur Überprüfung der Planerfüllung eingesetzt werden. Ziehen Sie hierfür das… …analysiert werden. Stellen Sie fest, ob das Management Steuerungsmaßnahmen einleitet, um ggf. eine Lücke zwischen Leistungsziel (Soll) und Leistungserfüllung… …verschiedene Absatzwege, Produkte, Verkaufsgebiete oder andere Marke- tingeinheiten erwirtschaftet wird. Mithilfe dieser Informationen kann das Management… …Ertragskontrolle in ein systematisches Berichtswesen eingehen. Stellen Sie fest, ob das Berichtswesen zeitnah an die verantwortlichen Ebe- nen gegeben wird…

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  Prüfungsfelder bei den Marketingaktivitäten zur Produkteinführung

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  …erforderlich. Dabei müssen Wettbewerbsaktivitäten antizipiert sowie Kundenerwartungen und -bedürf- nisse untersucht und in die Produktdefinition und das… …ist ein verabschiede- tes und detailliertes Rahmenheft oder Lastenheft zu nennen, das die Vorga- ben für weitergehende Marketing-, Produktions- und… …(Umsatz, Kosten, Gewinn)? Sind Bewertung und Entscheidung nachvollziehbar? Ist das Produktkon- zept konform zur formulierten Marken- und Produktstrategie?… …Kauf- verhaltens, � Kundenbedürfnisse und -anforderungen an das Produkt � Produktpositionierung mit Beschreibung des Kundennutzens, � Produktkonzept… …im Rahmenheft in ausreichendem Maße detailliert und konkretisiert? 4. Ist das Rahmenheft termingerecht durch das Management verabschiedet und als… …und in das Rahmenheft eingearbeitet? 6. Gibt es im Zeitverlauf darüber hinaus noch weitere Produktbeschreibun- gen (z.B. Lastenheft), die sich durch… …einen höheren Detaillierungsgrad auszeichnen? Sind diese stringent zur Basisbeschreibung (Rahmenheft), termingerecht erstellt und durch das Management… …ten im Rahmen- bzw. Lastenheft? 2. Ist der zentrale Marketingplan termingerecht durch das Management ver- abschiedet und als verbindlich kommuniziert?… …nalitäten bereinigt? 3. Sind Preiselastizitäten für das Produkt bekannt? Wurde die Preisbereit- schaft potenzieller Kunden ermittelt? 4. Wurden… …(Netzbildung) 1. Welche Vertriebskanäle sind für das Produkt geeignet? 2. Wird das Produkt über alle Vertriebspartner vertrieben? Gibt es bevorzug- te…

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  Prüffelder im Rahmen der Einführung und Modifikation im Produktbereich

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …bei den Entscheidungen interne Kompetenz- richtlinien beachtet wurden. Damit wird das Thema der Transparenz im Entscheidungsprozess und damit auch die… …, Marktein- trittsbarrieren etc. � Passt das Produkt in die Angebots-/Fertigungs- und Produktstruktur des Unternehmens? � Sind bei der Produkterweiterung auch… …nachvollziehbar/zweckmäßig? Pflichten- Lastenheft � Gibt es ein Lasten- bzw. Pflichtenheft? � Ist das Lasten-/Pflichtenheft von allen Ressorts genehmigt? � Werden… …eindeutige Produktanforderungen in dieser Vorgabe definiert (Preis, Kosten, technische Vorgaben etc.)? � Weist das Pflichtenheft die notwendige Detaillierung… …Leitfäden über das Kampagnenmanage- ment)? 11.2.3 Entscheidungsalternativen (Konzepterstellung) � Gibt es Entscheidungsalternativen? � Sind alle… …durchgeführt? (Es sollte nicht der „Projekttreiber“ sein.) Prüffelder im Rahmen der Einführung und Modifikation im Produktbereich 118 � War das Controlling… …, Entwicklungskos- ten ähnlicher Produkte etc.)? 11.2.5 Verantwortlichkeiten, Aufgaben, Kompetenzen � Ist die Organisation, mit der das Produkt eingeführt werden… …Konditionenstammdatei, � Verkaufspreis-/Rabattstämme. � Stimmen die neu angelegten Stammdatensätze mit den geplanten Werten überein? � Ist sichergestellt, dass das… …neue Produkt in das Reporting-System des Un- ternehmens eingebunden wird? 11.3.4 Vertriebslogistik und -infrastruktur 11.3.4.1 Versorgung des Marktes… …� Gibt es ein Distributionskonzept? (Direktvertrieb, Einzelhandel, Handels- vertreter etc.) � Gibt es ein Logistikkonzept? � Wurden für das…

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  Preismodelle, Sonderkonditionen und Rabatte

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  …Kundendeckungsbeitrag I Preismodelle, Sonderkonditionen und Rabatte 124 (nach Winkelmann, Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, München 2000) Durch das… …gewählte Preismodell versucht das Unternehmen je nach Strate- gie, beispielsweise das Produkt „Absatzmenge x Preis“ möglichst hoch zu ge- stalten oder den… …Fällen kann das geplante Preismodell am Markt durchgesetzt werden, sodass es erforderlich ist, dem Kunden Sonder- konditionen zu gewähren. Diese zeigen… …möglichst breites Spektrum abzudecken, orientiert sich der Leitfaden an der Vermarktung von einzelnen Neuprodukten und Dienstleistungen. Für das… …(Groß-)Projektgeschäft, das häufig mit Festpreisen arbeitet, ist dieser Leitfaden nur eingeschränkt geeignet. Ähnliches gilt für die Vermarktung von Gebrauchtgütern. –… …Preismodellen 125 12.3 Gestaltung von Preismodellen Das gewählte Preismodell definiert über einen längeren Zeitraum die Beprei- sung gegenüber dem Kunden… …und Mitarbeiter verständlich und plausibel ist. � Ordnungsmäßigkeit: Das gewählte Preismodell soll im Sinne eines funktionierenden Internen… …Dokumentation Wert gelegt werden. � Wirtschaftlichkeit: Sichert das gewählte Preismodell die Wirtschaftlichkeit des Unterneh- mens? 12.3.2 Zweckmäßigkeit der… …Verständlichkeit für Kunde und Mitarbeiter � Ist die Bepreisung für den Kunden verständlich? � Wird regelmäßig hinterfragt, wie der Kunde das… …unabhängige Stelle wie z.B. das Controlling durch- geführt? � Sind die DV-Zugriffrechte klar geregelt? � Werden bei der Detailgestaltung des Preismodells…

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  Anforderungen an den Aufbau und die Organisation und Steuerung eines Multi-Channel Management Systems

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  …137 13 Anforderungen an den Aufbau und die Organisation und Steuerung eines Multi-Channel Management Systems 13.1 Einleitung Das MCM ist ein… …verkaufen. Es beinhaltet die Auswahl strategisch sinnvoller Vertriebskanäle sowie deren Nutzung und Controlling. Das MCM zielt auf eine Verbesserung der… …triebsformen hinzu. So haben Unternehmen die traditionellen Vertriebswege wie Außendienst, Händler und Teleshopping um das E-Commerce ergänzt. Um die… …Kunden zunehmend das Internetshopping. Der Kun- de sucht im Internetauftritt des Händlers die gewünschten Waren aus und bestellt schriftlich über ein… …Webformular oder telefonisch, die Lieferung er- folgt per Post oder Kurier. Im Allgemeinen wird durch das MCM die Gefahr einer Kannibalisierung der… …letzten Jahren weiter in den Vordergrund. Seit 2002 untersucht das ECC das Multi-Channel-Ver- halten von Unternehmen und Endkonsumenten. Die Ergebnisse… …(„Das Infor- mations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel- Vertrieb – Status quo und Parallelen zum B2C-Handel“, 2012). Bei der… …unzureichenden Ausprägung von Kennzahlensystemen und KPI für das Monitoring des MCM liegen. 13.2 Portfolio Analyse und Funktions- / Prozessbeschreibung Um einen… …Überblick zu gewinnen, sollte das Thema von der Internen Revision zunächst im Rahmen einer generellen Herangehensweise an das MCM be- handelt werden. Dabei… …verschaffen. Am besten geschieht dies durch eine Analyse des Multi-Channel-Portfolios, das aufgrund erster grundlegender Gespräche mit den Verantwortlichen des…

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  Umfassendes System der Prüfung der Werbungsaktivitäten

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …zur Routine werden. Bei Zweifeln hinsichtlich spezieller Fragestellun- gen ist es daher immer ratsam, soweit wie möglich auf das spezifische Know- how… …Abläufe für die jetzige Tätigkeit? � Ist sichergestellt, dass auch für die externe Beschaffung von Werbemaß- nahmen grundsätzlich das Prinzip der… …erstellt und dokumentiert? � Wurde das Budget mit Terminplänen verbunden und sind Terminkontrol- len konzipiert und sichergestellt? � Wie hoch sind die… …Einzelverträge durch das Abwicklungsvolumen noch gerechtfertigt oder sollten aufgrund des Volumens oder der längerfristigen Zusammen- arbeit besser Rahmenverträge… …Laufzeit, Kündigung? � Schiedsgerichtsverfahren, Gerichtsstand, anwendbares Recht, Erfül- lungsort? � Ist durch das Fehlen irgendeiner Regelung ein Risiko… …abgestimmt? � Werden im Briefing die geforderten Leistungen detailliert beschrieben? Enthält das Briefing Aussagen zu � den Bestandteilen des erwarteten… …Vergütungsform? � Wurde das Briefing von einer Regelung des Präsentationshonorars beglei- tet? Ist das ausgelobte Honorar der Höhe nach für die geforderte Präsen-… …Präsentation eingeladen werden? Wird diese „Kreativliste“ regelmäßig überarbeitet? Wer beobachtet wie den Markt? � Ist für das Ausscheiden von Agenturen aus der… …sicherzustellen? � Sind die Unterlagen für das Auswahlverfahren von Kreativleistungen (Briefing, Begleitunterlagen wie Produktbeschreibungen etc.) rechtzeitig an… …Fließt die Erzielung der IST-Kontakte in die Vergütung der Media- agentur ein? Trägt die Mediaagentur das Risiko unterdurchschnittli- cher Kontaktanzahlen…

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