Suchergebnisse

• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Effizientes Kampagnenmanagement im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Unternehmens, die für Produkte oder Dienstleistungen wirbt, um Umsatz und Gewinn zu steigern sowie das Image und damit die Marktpostion zu stärken. (Quelle… …genüberzustellen. Auf dieser Basis ist die Entscheidung für eine Auswahl zu treffen. Diese bildet das Fundament für die Erstellung des Konzeptes der Ge- samtkampagne… …erfolgreiche Vertriebskampagnen generiert/gesammelt? � Wie sieht das hieraus erwartete Umsatzpotenzial für den Vertrieb aus und welcher Zusatznutzen für das… …Aufbereitung? � Wird das Gesamtkonzept gegen Konzepte von Mitbewerbern abgeglichen und ggf. angepasst? Wenn ja, wie sieht der Prozess hierfür aus? � Welche… …Kampagnenmanagement im Vertrieb 176 � Wie orientiert sich das Gesamtkonzept an den Unternehmenszielen und Unternehmenswerten (Vision, Leitbild, Strategie, Ethik)? �… …Wie fließt das Gesamtkonzept der Kampagnen in die Projektmanagement- Organisation mit ein (klare Gesamtverantwortung, Meilensteinplan)? � Wie sieht die… …Zielgruppe zum Durchführungsweg)? � Wie erfolgen die Steuerung und das Management der Einzelkampagne im Hinblick auf Aufwand und Ertrag, Budget… …Kam- pagne? � Fließen externe Datenbestände in die Grobdatenselektion mit ein? Wenn ja, wird das Selektionsergebnis qualitätsgesichert? � Wird das… …Kommunikation und bereitet die Einzelkampagnen inhaltlich auf, um dann das konkretisierte Angebot zu kreieren und in die Produktion zu geben. 15.4.1 Interne… …Fachbereiche und Instanzen ausreichend über die Inhalte infor- miert? � Wie, wann und durch wen erfolgt die finale Datenselektion? � In welcher Form wird das…

  Alle Treffer im Inhalt anzeigen
• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Anreizsysteme auf dem Prüfstand - Prüffelder bei der Revision von Anreizsystemen/Incentives unter vertrieblichen Aspekten

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …zunehmend eingrenzen (vgl. Becker (2001), S. 12) sowie hierzu auch Grewe (2000), S. 11): Anreizsysteme im weitesten Sinne � Das Anreizsystem ist die… …eines Managementkonzepts, das sich als Führungssystem aus Planungs-, Organisations-, Kontroll- und Personal- und Anreizsystemen durch bewusste und… …zielgerichtete Gestaltung ergibt. Das gesamte Ma- nagementsystem bildet in diesem Verständnis die Anreizgrundlage für alle Organisationsmitglieder. Grundlagen… …Anreizsysteme zu verstehen, welche sich konkret an die einzelnen Mitar- beiter richten. Das im Weiteren zu Erläuternde soll sich auf die Anreizsys- teme im… …folgende Bedingungen erfüllen (vgl. Lindert (2001), S. 144 und Imberger (2003), S. 138ff.): Anreizkompatibilität � Alle Anreize müssen auf das strategische… …Anreizsystem angesprochenen Mitarbeiter beeinflusst wer- den! Transparenz, Akzeptanz und Gerechtigkeit der Incentivierung � Das Anreizsystem mit seinen Regeln… …allen Partnern aner- kannt sein. Flexibilität bei Änderung der Zielvorgaben � Das Anreizsystem muss Anpassungsfähigkeit hinsichtlich sich verändern- der… …Bedingungen gewährleisten! Wirtschaftlichkeit � Der Nutzen muss größer sein als die durch das Anreizsystem entstehen- den Kosten! Anreizsysteme auf dem… …Vertriebs anspricht, ist das Prinzip Controllability oder Verantwortungsprinzip in ho- hem Maße entscheidend für die Akzeptanz des Anreizsystems und somit für… …erfolgreichere Strategieumsetzung brach. 16.3 Allgemeine Fragen zu Anreizsystemen 16.3.1 Anreizkompatibilität Alle Anreize müssen auf das strategische Ziel des…

  Alle Treffer im Inhalt anzeigen
• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Prüffelder der Außendienstorganisation und der Steuerung

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …sollte, � Reporting – die Information über das derzeitige Geschehen, � Kontrolle – idealerweise eine maßnahmenorientierte feed-forward Kon- trolle. Der… …. Hierzu zählen Fragestellungen wie „Entspricht das Entlohnungssystem des Außendienstes der strategischen Vertriebsaus- richtung?“ oder „Sollte der… …die Jahresplanung bzw. das Jahresbudget. Der Prüfleitfaden behandelt das Planungsvorgehen, losgelöst von den zu planenden Objekten (Umsätze, Kosten, u… …. Ä.). � Dispositive Planung: Hier handelt es sich um das Planen des laufenden Geschäfts. 17.3.1 Strategische Planung Die Beurteilung der strategischen… …� Sind die ‚bottom up‘ Werte mit den ‚top down‘ –Vorgaben abgestimmt? Ist das Zahlenwerk der operativen Planung in sich konsistent und mit den an-… …, aber er- reichbares Ziel? � Dies kann indirekt z.B. anhand folgender Indizien geprüft werden: Wurde ein Ziel gewählt, das eine leichte… …Werden „what-if“-Rechnungen erstellt, die ermitteln, welche Wirkungen auf Umsatz und Ergebnis eintreten, wenn das Preisniveau auf dem Markt auf lange Sicht… …Korrektheit der Planung Ist das Zahlenwerk rechnerisch korrekt? Prüffelder der Außendienstorganisation und der Steuerung 202 � Entspricht die Summe aller… …DV-Automatisierung? Ist die Planung nachvollziehbar? � Besteht eine Dokumentation, wie beispielsweise ein Budgetbuch, das den Managern zur Verfügung gestellt wird, so… …Abschnitt sehr per- sonenneutral formuliert. � Ist für die Besuchsplanung ein Instrument vorhanden, das ein struktu- riertes Vorgehen erlaubt? � Werden…

  Alle Treffer im Inhalt anzeigen
• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Prüffelder bei der Revision des Recruiting von Vertriebsmitarbeitern

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …leisten, die umfassenden Themenstellungen rund um das „Recruiting im Vertrieb“ systematisch aufzu- arbeiten. Zu jedem Gliederungspunkt ist zum besseren… …Vertriebswege des Unternehmens mit der Strategie oder den Zielen konform gehen. � Gibt es aus der Unternehmensstrategie abgeleitete Ziele für das Personal-… …bis hin zur Beurteilung, ob das Verfahren angemes- sen ist. � Gibt es eine zukunftsorientierte und quantifizierte Personalplanung? � Wer führt die… …längerer Zeitraumplanung diese unterteilt? � Gibt es eine Unterscheidung zwischen der Soll-Stärke für das kommende Jahr und der angestrebten Personalstärke… …(für unterschiedliche Karriere- stufen)? � Wurde das Anforderungsprofil auf Grundlage einer sorgfältigen Aufga- benanalyse (für die jeweiligen… …Wie konkret ist in der Werbung das Anforderungsprofil aufgeführt? � Sind klare Verantwortlichkeiten definiert? � Stimmen die ausgewählten… …laufenden Zahlungen während der Einarbeitungszeit bzw. Ausbildungszeit, bevor der neue Mitarbeiter produktiv für das Unternehmen wird. Wird eine fehlerhafte… …wird das Fähigkeitsprofil des Bewerbers erstellt? � Wie wird das erhaltene Bewerberprofil mit den konkreten Anforderungen der Stelle abgeglichen? � Wie… …Vertrieb ist kein neues Thema. Daher verfügt je- des Unternehmen über Erfahrungen und ein bewusstes oder unbewusstes Controlling in diesem Bereich. Das… …Vertriebsmitarbeitern 218 18.6 Vertriebsspezifika Eine durchgeführte Prozessanalyse im Vertrieb kann als Ergebnis haben, dass das Personalmanagement hier eher als…

  Alle Treffer im Inhalt anzeigen
• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Prüffelder bei der Forderungsausfallprävention unter "vertrieblichen Aspekten"

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …dieser Teil des Textes auf Anreizsysteme für den Vertrieb und auf das Vertragsmanagement ein, beschäftigt sich mit der Konzeption von Limitsystemen und… …untersucht detailliert das System der Risiko- und Bonitätsprüfung. Der nächste Teil setzt sich mit dem laufenden Monitoring der Geschäftsbezie- hung, also der… …Prävention in den Kernprozessen, auseinander. Schwerpunkte stellen hier das Forderungscontrolling unter Berücksichtigung von Berichts- wegen, Schnittstellen… …Funk- tionen bezeichnet, die verstärkt im laufenden Monitoring und im Inkasso in- volviert sind, wie beispielsweise das Debitorenmanagement. Wichtig ist… …Maßnahmen zur Forderungsausfallprävention un- ter vertrieblichen Aspekten. � Gibt es Vorgaben in Form von Richtlinien, Arbeitsanweisungen o. Ä., die das… …Prävention in den vorgelagerten Prozessen 19.3.1 Anreiz- und Steuerungssysteme für den Vertrieb Das Anreiz- und Steuerungssystem für den Vertrieb ist das… …, das hohe Akzeptanz beim Vertrieb genießt, und auch über die entsprechende Gewichtung in den monetären Anreizen steuernd wirkt. Die folgenden Fragen… …und Teamzielen transparent und kommuniziert? � Wie wird sichergestellt, dass die Ziele erreichbar sind und somit das Ziel- system von den Mitarbeitern… …einschätzen zu können? � Wird das laufende Zahlungsverhalten von Bestandskunden (direkte und nachhaltige Auswirkung auf die „tatsächliche“ Bonität) im… …spezielle KPIs, die insbesondere bei akquirierten Neukunden das Zahlungsverhalten in einem definierten Zeitraum bewerten? � Gibt es eine „Credit Policy“ die…

  Alle Treffer im Inhalt anzeigen
• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Prüffelder beim Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungen

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Leasingangebote beim Auto- kauf, Wartungs- und Serviceverträge sowie Schulungen für technisches Equipment; das Spektrum der ergänzenden Dienstleistungen ist breit… …generellen Herangehen an das Prüfungsob- jekt möglich ist, auch konkrete Prüfungsthemen aufzeigen, die sich in den einzelnen Prozessschritten ergeben. 20.1… …Rahmenbedingungen Unter dem Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungen wird im Folgenden der Vertrieb von arrondierenden und werterhöhenden Dienstleistungen um das… …Ziele des Gesamtunternehmens ein. Risiken können entste- hen, wenn sich das Dienstleistungsangebot nicht in das geplante Produkt- Markt-Konzept einfügt… …, Ausfuhrbestimmungen, Urheber- oder Lizenz- recht. � Könnte der Fall auftreten, dass durch den Vertrieb der Dienstleistung das Gesamtprodukt unter Embargorecht fällt?… …� Wurde vor der Einführung des Dienstleistungsprodukts überprüft, ob Kannibalisierungseffekte auf das eigene Hauptprodukt ausgehen und wurden diese… …quantifiziert? � Wurde überprüft, inwieweit die anzubietende Dienstleistung das core business von wesentlichen Kunden betrifft? � Sind die Ziele beim Vertrieb… …. Fehlende bzw. unzulängliche Schulungen der Vertriebsmitarbeiter können das Image des Unternehmens und die Kundenzufriedenheit erheblich beeinträchtigen… …. Darüber hinaus können unzureichende Kenntnisse über das ergänzende Dienstleistungsspektrum Fehler im operativen Vertriebsprozess nach sich ziehen oder auch… …: Umsatz-Margen-Portfolio Anreizsysteme 237 � Ist der Schulungsinhalt in Bezug auf das ergänzende Dienstleistungsspek- trum hinreichend bestimmt und spezifiziert sowie…

  Alle Treffer im Inhalt anzeigen

• Nachhaltigkeit als wichtiger Wettbewerbsfaktor

  …Wertschöpfungskette, also im Verlauf des gesamten Entstehungsprozesses eines Produkts bis hin zu seinem Verkauf. Das ist das Ergebnis einer neuen Studie des Instituts… …Handelsunternehmen und Konsumgüterhersteller aus Deutschland und der Schweiz darüber Auskunft, wie bedeutsam das Thema Nachhaltigkeit für ihr Unternehmen aktuell und… …mehr als 80 Prozent der Befragten glauben, dass das Thema bis 2020 sehr relevant werden wird. Bezüglich der wichtigsten Strategien zur Verankerung von… …Unternehmen, aber 59 Prozent geben an, dies bis 2020 umsetzen zu wollen. Ferner untersuchte das H.I.MA. in einem zweiten Schritt, inwieweit sich die Umsetzung…

  Alle Treffer im Inhalt anzeigen
• eJournal-Artikel aus "Zeitschrift für Corporate Governance" Ausgabe 2/2014

  Noch mehr oder schon zuviel Transparenz?

  Dr. Hans-Jürgen Hillmer

  …zurückzuführen, dass das, was nun verabschiedet worden ist, als eine sehr maßvolle Regulierung bei der Nachhaltigkeitsberichterstattung bezeichnet werden kann… …Ausweitung einer ohnehin kaum noch überschaubaren Informationsvielfalt zu werten sind. Das kann auch nicht verwundern, denn die Anforderungen, die die… …Mitarbeiter die Toilettenspülung betätigen oder die Spülmaschine in der Abteilungsküche das schmutzige Geschirr wäscht. Genauso könne man sich fragen, ob… …beispielsweise Banken immer über ihren CO2-Ausstoß berichten müssen. Vor diesem Hintergrund beklagt das DAI, dass in Bezug auf die Nachhaltigkeitsberichterstattung…

  Alle Treffer im Inhalt anzeigen
• eJournal-Artikel aus "Zeitschrift für Corporate Governance" Ausgabe 2/2014

  Inhalt / Impressum

  …überführt. Das Controlling als Qualitätssicherungsinstrument der Corporate Governance 58 Prof. Dr. Marc Eulerich / PD Dr. Patrick Velte / M.Sc. Julian Mohr… …Der Beitrag richtet sich an die Corporate-Governance-Unterstützung durch das Controlling, wobei im Speziellen auf die Hilfestellung bei der… …Begrenzte Rationalität des Abschlussprüfers 79 Peter Dittmar Da Abschlussprüfer bei der Urteilsbildung einer nur begrenzten Rationalität unterliegen, hat das… …Bedeutung gewonnen. Das DAI begrüßt diese Entwicklung. Mehr Transparenz in Nachhaltigkeitsfragen ermöglicht es Investoren, aber auch den Unternehmen selbst… …. Von Text und Tabellen erbitten wir das Manuskript per E-Mail bevorzugt in Word, sonst zusätzlich im RTF-Format. Zur Veröffentlichung angebotene Beiträge… …angegeben werden. Mit der Annahme zur Veröffent­ lichung überträgt der Autor dem Verlag das ausschließliche ­Verlagsrecht und das Recht zur Herstellung von… …Sonderdrucken für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Das Verlagsrecht umfasst auch die Rechte, den Beitrag in ­fremde Sprachen zu übersetzen… …Wege zu verbreiten (online und/oder offline), das Recht zur weiteren ­Vervielfältigung und Verbreitung zu gewerblichen Zwecken im Wege eines… …fotomechanischen oder eines anderen Verfahrens ­sowie das Recht zur Lizenzvergabe. Dem Autor verbleibt das Recht, nach Ablauf eines Jahres eine einfache… …angeforderten oder auch bei unaufgefordert eingereichten Manuskripten behält sich die Redaktion das Recht der Kürzung und Modifikation der Manu­skripte ohne…

  Alle Treffer im Inhalt anzeigen
• eJournal-Artikel aus "Zeitschrift für Corporate Governance" Ausgabe 2/2014

  Nachhaltigkeit versus Konzepte unternehmerischer Verantwortung

  Systematisierung und Vergleich
  

  Prof. Dr. Peter Lorson, Sascha Peters, Christiane Fuhrmann

  …übergeordnetes politisches Leitbild anzusehen. Aus gesamtgesellschaftlicher Perspektive steht dieses Leitbild für das Ziel, eine nachhaltige Entwicklung im… …Abb. 1: Das Verhältnis von CS, CSR und CC zu SD 8 dersetzung der CSR-Protagonisten mit CS erreichten die drei Nachhaltigkeitselemente auch CSR. Obschon… …unterscheiden. Ungeachtet des Wegs, den CS und CSR zukünftig nehmen werden, ist anzunehschaulicht darüber hinaus das Verhältnis von CS, CSR und CC zu SD. Aus der… …Konzeptualisierung des Leitbilds SD auf Unternehmensebene. Damit verglichen ist CSR jedoch aus Sicht von Wissenschaft und Forschung das ältere Konzept. Ursprünglich… …Beachtung der drei Nachhaltigkeitselemente kennzeichnend. Im Zuge der Anwendung von SD auf Unternehmen blieb das Drei-Säulen-Modell erhalten, wobei es aber zu… …Business Management 2010 S. 406 ff. 16 CER steht für corporate environmental responsibility. Für eine detaillierte Darstellung siehe z. B. Das, Corporate… …nachhaltigen Entwicklung kurzfristig und vor allem langfristig die Vorteilsgenerierung für das Unternehmen, wobei das Eigeninteresse nicht zentral ist (moderne… …Sichtweise) Vorteilsgenerierung für das Unternehmen Gewichtung der Nachhaltigkeitsdimensionen: CC Ökologie CC Ökonomie CC Soziales 1 1 1 2 1 2 2 3 1 3 1 1… …Möglichkeiten zukünftiger Generationen zu gefährden, ihren eigenen Bedürfnissen nachzukommen.“ 22 nein (ja) nur für Europa: „ein Konzept, das den Unternehmen als… …, die primär darauf ausgelegt sind, unter Berücksichtigung der Stakeholderinteressen (ökonomische) Vorteile für das Unternehmen zu generieren.“ 27 Tab. 1…

  Alle Treffer im Inhalt anzeigen