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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Prüffelder beim Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungen

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …233 20 Prüffelder beim Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungen „So werden Sie ein erstklassiger Dienstleister“, „Servicestrategien für die In-… …. Sie weisen auf die Bedeutung und den Facettenreichtum eines in Praxis und Literatur vieldiskutierten Themenkomplexes hin: Die Entwicklung und den… …Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungsangeboten rund um die eigent- liche Produktpalette der Unternehmen, die es ermöglichen, dem Kunden Zu- satznutzen und… …Komplettlösungen anzubieten, und die zunehmend der Diffe- renzierung vom Wettbewerb dienen. Im nationalen und internationalen Wettbewerbsumfeld tragen sie zur… …gefä- chert. Sie können die Profitabilität des Geschäftes positiv beeinflussen, aber auch Risiken nach sich ziehen. Der vorliegende Leitfaden soll… …generellen Herangehen an das Prüfungsob- jekt möglich ist, auch konkrete Prüfungsthemen aufzeigen, die sich in den einzelnen Prozessschritten ergeben. 20.1… …eigentliche Produkt (core business) verstanden. Der Vertrieb von Dienstleistungen in einem Industrieunternehmen kann so- wohl die Produktpalette sinnvoll… …abrunden und ergänzen als auch die Profi- tabilität des Gesamtgeschäftes positiv durch beeinflussen: ? Steigerung von Umsatz und Margen, da die Margen im… …aufweist, die bedingt sind durch: ? Die zunehmende Globalisierung und den damit verbundene Komplexitäts- zuwachs, der auch Auswirkung auf die Margen, auch… …in Verbindung mit Niedrigpreisanbietern in den Schwellenländern, haben kann. ? Die verstärke Diversifizierung der Kundenwünsche und die damit verbun-…

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  Anforderungen an den Aufbau und die Organisation und Steuerung eines Multi-Channel Management Systems

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …137 13 Anforderungen an den Aufbau und die Organisation und Steuerung eines Multi-Channel Management Systems 13.1 Einleitung Das MCM ist ein… …strategischer Ansatz von Industrie, Handel und Dienstleis- tern, die Waren und Dienstleistungen über mehrere verschiedene Kommuni- kations-/Vertriebskanäle zu… …verkaufen. Es beinhaltet die Auswahl strategisch sinnvoller Vertriebskanäle sowie deren Nutzung und Controlling. Das MCM zielt auf eine Verbesserung der… …triebsformen hinzu. So haben Unternehmen die traditionellen Vertriebswege wie Außendienst, Händler und Teleshopping um das E-Commerce ergänzt. Um die… …Kunden zunehmend das Internetshopping. Der Kun- de sucht im Internetauftritt des Händlers die gewünschten Waren aus und bestellt schriftlich über ein… …Webformular oder telefonisch, die Lieferung er- folgt per Post oder Kurier. Im Allgemeinen wird durch das MCM die Gefahr einer Kannibalisierung der… …Herausforderung für die Revision zur Beurteilung multipler Vertriebsstrategien und ihrer operativen Umsetzung und Kontrolle. Die abgestimmte Steuerung paralleler… …Vertriebskanäle in einem MCM ist vor allem in Massenmärkten im B2B-Umfeld relevant und rückt durch die zuneh- mende Bedeutung des Internets als Absatzkanal in den… …letzten Jahren weiter in den Vordergrund. Seit 2002 untersucht das ECC das Multi-Channel-Ver- halten von Unternehmen und Endkonsumenten. Die Ergebnisse… …zeigen, dass Anforderungen an den Aufbau und die Organisation und Steuerung eines MCM 138 auch Geschäftskunden längst multioptionale Einkäufer sind…

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  Prüffelder der Außendienstorganisation und der Steuerung

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Fra- gen sind geplant. Prüfungsziel: Die Prüfung der Außendienststeuerung sollte Aussagen zu fol- genden Fragestellungen liefern: ? Werden Abweichungen… …vom Vertriebsziel rechtzeitig erkannt? ? Werden zeitnah steuernde Maßnahmen ergriffen? ? Setzen die angewandten Verfahren die notwendigen Ressourcen… …zweck- mäßig, d.h. effektiv und effizient, ein? 17.2 Abgrenzung des Prüfobjektes Außendienststeuerung Die Außendienststeuerung befasst sich sowohl mit… …sollte, ? Reporting – die Information über das derzeitige Geschehen, ? Kontrolle – idealerweise eine maßnahmenorientierte feed-forward Kon- trolle. Der… …: Prüffelder der Außendienstorganisation und der Steuerung 198 ? Strategische Planung: Sie soll eine Antwort darauf geben, ob wir „die richtigen Dinge tun“… …bestehende Handelsvertretervertrieb durch eine eigene Außendienstorganisation ersetzt werden?“. ? Operative Planung: Sie gibt eine Antwort darauf, ob wir „die… …die Jahresplanung bzw. das Jahresbudget. Der Prüfleitfaden behandelt das Planungsvorgehen, losgelöst von den zu planenden Objekten (Umsätze, Kosten, u… …. Ä.). ? Dispositive Planung: Hier handelt es sich um das Planen des laufenden Geschäfts. 17.3.1 Strategische Planung Die Beurteilung der strategischen… …dieser Stelle auf den Leitfaden zur Prüfung von Anreizsystemen unter vertrieblichen Aspekten verwiesen werden. 17.3.2 Operative Planung Die operative… …verlässliche Planungsbasis, ? Formale Korrektheit der Planung. 17.3.2.1 Prüfungsaspekt: Abstimmung der Planung Ist die operative Jahresplanung des Vertriebs…

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  Prüffelder der Marketingrevision: Von der Strategie zur operativen Umsetzung

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …„Marketingrevision“ wendet sich an alle, die das Marketing im Unternehmen kritisch durchleuchten wollen. Dies sind in erster Linie die Revisoren, die in Erfüllung ihres… …Auftrags dazu aufgefordert sind, alle Unternehmensfunktionen und Geschäftsprozesse einer Prüfung zu unterziehen. Das sind aber auch die Verantwortlichen im… …Marketing, die für die Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit der Marketingstrategien, -konzepte und -maßnahmen verantwortlich sind. Der Leitfaden umfasst das… …gegliedert ist. Dabei soll der der Leit- faden Anlass dazu geben, sich damit auseinanderzusetzen, dass die Prüfung des Marketings durch die Revision mehr ist… …und strukturierte Sammlung von grundsätzlichen revisorischen Fragestellungen, die bei der Vorbereitung einer Marketingrevision zur Festlegung des… …Prüfungskonzepts verwendet werden können. Damit ist die Hoffnung verbunden, dass das schwierige Gebiet der Marke- tingrevision eine bessere Berücksichtigung in der… …Revisionsplanung in Unter- nehmen findet, und dass auch in diesem Bereich durch die Interne Revision ein Beitrag zur Risikominimierung und Effizienzsteigerung… …Kurzbeschreibung Wesentliche Aktivitäten Prüfungsfeld: Strategisches Marketing Phase 1: Situationsanalyse Die Situationsanalyse umfasst die Betrachtung der… …Unternehmensum- welt und des Marktge- schehens sowie die Situ- ation im Unternehmen und in der Marketingab- teilung. ? SWOT-Analyse ? Wettbewerbsanalyse ?… …definiert. Für diesen Leitfaden soll die Integrative Marketingdefinition von Homburg/ Krohmer verwendet werden. Diese sehen Marketing als ein Konzept, das im…

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  Prüffelder im Rahmen der Einführung und Modifikation im Produktbereich

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …115 11 Prüffelder im Rahmen der Einführung und Modifikation im Produktbereich 11.1 Einleitung Dieser Leitfaden ist für die… …Einführung/Modifikation von Standardprodukten konzipiert. Die Autoren beabsichtigen, lediglich einen Überblick über die we- sentlichen Prüfungsansätze zu geben. Bei… …kundenspezifischen Produktent- wicklungen kann dieser Leitfaden daher nur ansatzweise verwendet werden. Es wurden lediglich die Schnittstellen zu beteiligten Prozessen… …(Entwicklung, Produktion, Einkauf) behandelt. Für tiefergehende Untersuchungen sind die entsprechenden Prüfungsleitfäden für diese Gebiete zu nutzen. Der Prüfer… …sollte zum einen untersuchen, ob die Ziele des Projektplans reali- siert wurden. Er soll sich mit dem Thema des Marktes, der Marktpositionie- rung und den… …. Zum anderen sollte er ein verstärktes Augen- merk darauf legen, ob die Entscheidungen in den einzelnen Phasen nachvoll- ziehbar dokumentiert sind und… …bei den Entscheidungen interne Kompetenz- richtlinien beachtet wurden. Damit wird das Thema der Transparenz im Entscheidungsprozess und damit auch die… …entscheidungsrelevante Informati- onsweitergebe beleuchtet. Die Prüfung sollte die Bewertung des internen Kontrollsystems ermöglichen. Insbesondere sollte beurteilt… …werden, ob Chancen und Risiken bei der Pro- dukteinführung erkannt und kommuniziert wurden. Nach Möglichkeit sollte die Prüfung projektbegleitend erfolgen… …, d.h. die Prü- fungshandlungen sollten jeweils zu den im Projektplan definierten „Meilen- steinen“ erfolgen (Kurzprüfungen in wichtigen…

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  Umfassendes System der Prüfung der Werbungsaktivitäten

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …von der Art des Geschäfts und der Konsumnähe – zumindest zeitweise sogar die wich- tigste Investition im Kampf um Märkte und Marktanteile. Dabei… …erreichen die Werbeausgaben beachtliche Größenordnungen und machen die mit der Werbung zusammenhängenden Aktivitäten zu einem unter Risikogesichts- punkten… …bedeutenden und zudem interessanten Prüfungsgebiet für die Inter- ne Revision. Die Arten der Werbung kann man grundsätzlich unterscheiden in Imagewer- bung und… …Produktwerbung. Werbung kann in den Unternehmen zentral oder dezentral durchgeführt werden. Die möglichen Organisationsformen einer zentralen Werbung reichen dabei… …orientieren; dadurch werden die Auswirkungen in Form von Kosten und Zielerreichungsgraden ständig kontrollierbar. Auf dieser Basis ist es sicher auch möglich… …, eine Prüfung der strategischen und operativen Zielerreichung und der Budgets durchzuführen. Eine Besonderheit der Prüfung von Werbeleistungen stellt die… …Zusammenar- beit mit Agenturen dar, die in allen Phasen des Werbeprozesses besondere Abstimmung erfordert. Prüfungshandlungen sollten sich insbesondere auf die… …Zu den kreativen Leistungen gehören im Wesentlichen konzeptionelle, bera- tende und zum Teil auch ausführende Leistungen, die meist über Werbe-… …Agenturen oder Freiberufler (z.B. Fotografen Texter, Grafiker) erbracht wer- den. Materielle Leistungen zielen auf die physische Umsetzung der Werbe-… …botschaften und stellen im Prinzip Beschaffungsvorgänge wie andere auch dar; die Abwicklung übernimmt deshalb häufig die Einkaufsabteilung. Zu den…

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  Prüffelder bei der Forderungsausfallprävention unter „vertrieblichen Aspekten“

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …der Prüfung von Prozessen geben, die auf die Prävention von Forderungsausfällen abzielen. Der Fokus liegt auf den Instrumenten und Kontrollen, die im… …Vorfeld einer Geschäftsbeziehung die Entstehung von Forderungsausfällen minimieren, sowie auf dem laufenden Monitoring-Prozess während einer… …bei den Prozessbeteiligten und Frühwarnsystemen so- wie, als lernendes System, die kontinuierliche und zukunftsgerichtete Wei- terentwicklung des… …Monitoring dar. Schließlich geht der Text auf die Prävention im Inkasso, also in den nachge- lagerten Prozessen, ein, bevor ein abschließendes Fazit gezogen… …wird. Der Begriff „Vertrieb“ umfasst in diesem Prüfungsleitfaden sowohl den Au- ßendienst als auch den Vertriebsinnendienst. Mit „Finanzen“ sind die… …Funk- tionen bezeichnet, die verstärkt im laufenden Monitoring und im Inkasso in- volviert sind, wie beispielsweise das Debitorenmanagement. Wichtig ist… …hier auch, dass die Interdependenzen im Zusammenspiel (Kont- rollumfeld im Rahmen des Verantwortlichkeitsprinzips) deutlich werden, die sich zwischen den… …rungsmaßnahmen und in die Arbeitsabläufe des Forderungsmanagements unmittelbar implementierter Kontrollen sollen die Schnittstellen zwischen Vertrieb und Finanzen… …eindeutige Aufgabenzuordnung sowie angemessene, in die Prozesse integrierte interne Kontrollen sind Voraussetzung für den Er- folg aller sich anbietenden… …Maßnahmen zur Forderungsausfallprävention un- ter vertrieblichen Aspekten. ? Gibt es Vorgaben in Form von Richtlinien, Arbeitsanweisungen o. Ä., die das…

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  Revision von Vertrieb und Marketing

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Unternehmens, so ist die Antwort Interne Revi- sion zumindest nicht ganz unwahrscheinlich; umgekehrt dürfte Ähnliches gelten. Tatsächlich dürfte so mancher… …bereits erlebt haben, inklusiver möglicher Verständnisschwierigkeiten bei der Diskussion von Prü- fungsfeststellungen. Unabhängig davon, ob dies eher die… …Pflege eines überhol- ten Klischees darstellt oder die Wirklichkeit, so ist die Prüfungstätigkeit im Bereich Vertrieb und Marketing in der… …Revisions-Literatur bislang eher un- terrepräsentiert. Teilnehmer der Jahrestagung des Deutschen Instituts für Internen Revision (DIIR) quittieren die Existenz eines… …Regelfall in der Gewinn- und Verlustrechnung die Summe der Aufwands- positionen übersteigt. In einem risikoorientierten Prüfungsansatz kommt dem Vertrieb und… …Verständnis der unterschiedlichen, oft komplexen Ge- schäftsmodelle kann die Revision weder präventiv noch detektiv geeignete Prüfungen durchführen. Dieser… …Sammelband will daher eine Lücke schließen und richtet sich in erster Linie an Praktiker der Internen Revision, die eine schnelle und unkomplizier- te… …Einführung in spezielle Prüfungsthemen im Bereich Marketing und Ver- trieb wünschen, die sie im Prüfungsalltag direkt anwenden können. Das Buch gilt dabei… …. Insofern legen wir hier ein Buch von Praktikern für Prakti- ker vor. Im Sinne eines holistischen Ansatzes bilden die spezifischen Revisionsfrage- stellungen… …kein separates, losgelöstes Themenfeld. Diese sind immer einge- bettet in Fragestellungen zu den Schnittstellen, die der Vertrieb und das Mar- keting zu…

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  Prozessmodell Marketing und Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …sich in die Bereiche Wertschöpfungskette, Prü- fungsebene, zu prüfendes Sachgebiet, Prüfungsschwerpunkte und die mög- lichen Teilprozesse gliedert. Damit… …einzelnen Themen der Vertriebsrevision auf spezielle Themen, die sich in die vorliegende Systematik einordnen, eingegan- gen wird. Das Prozessmodell… …Back-Office wird mit dem Vertriebs- service gleich gesetzt. Die Vertriebsorganisation, die Vertriebsunterstützung und der Vertriebs- service stellen auch den… …: Prüfungsthema/Prüfungsschwerpunkt Auf der vierten Ebene werden Prüfungsthemen benannt. Im Marketing könn- te auch die Markenbildung ein weiteres Prüfungsthema sein. Im Marketing… …maßgeblich für den Unterneh- menserfolg. Die Balance zwischen Wachstum, Umsatz und Ertrag zu finden ist die wesentliche Aufgabe und größte Herausforderung des… …Vertriebs. Hier gilt es durch die qualitativ gute Auswahl von Vertriebspartnern und ein er- tragsorientiertes Pricing zum Unternehmensgewinn nachhaltig… …beizutragen. Der Verbraucherschutz ist zur Reduzierung des Reputationsrisikos ein Schlüsselelement für den Marketing- und Vertriebserfolg. Die Ausgestaltung… …von „ehrlichen“ Sales Stories, der Beratungsansatz und die Beratungsquali- tät sowie die Qualifikation und Fortbildung der Vertriebspartner sind hoch zu… …priorisierende Prüfungsthemen. Es folgt die Auflistung der Prüfungsschwerpunkte, die im Prozessmodell ab- gebildet sind: ? Marketingmaßnahmen ?… …Unterstützung Vertriebspartner-Verwaltung und Abrechnung Prozessmodell Marketing und Vertrieb 71 5. Ebene: Zu prüfende (Teil-)Prozesse Die zu prüfenden…

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  Effizientes Kampagnenmanagement im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Unternehmens, die für Produkte oder Dienstleistungen wirbt, um Umsatz und Gewinn zu steigern sowie das Image und damit die Marktpostion zu stärken. (Quelle… …: http://www.coupling-media.de/marketing-lexikon/kampagne.html) Dieser Praxisleitfaden soll Hilfestellung für die Prüfung des Kampagnenma- nagements speziell für Mailings an Stamm-/Bestandskunden geben. Der Fo-… …konkreten Prüfungsfragen in Checklistenform für die revisorische Praxis. Der Prüfungsleitfaden gliedert sich dabei in sechs wesentliche Bereiche. Zu Beginn… …werden die wesentlichen Bestandteile der Gesamtkonzeption einer Kampagne von der Kampagnenidee über die Konzepterstellung bis hin zur Konzeptfreigabe… …aufgegliedert und in Checklisten aufgearbeitet. Danach folgt die Ableitung und Konkretisierung der Einzelkampagnen mit den entsprechenden Kontrollfragen, die… …Einzelkampagne geglie- dert. Die in einem weiteren Abschnitt entwickelten speziellen Fragen zur Ange- botskonzeption befassen sich mit der inhaltlichen… …Aufbereitung, Konzeption und Produktion der Mailing-Kampagne. Die Abschnitte fünf und sechs liefern anschließend prüferische Fragestellun- gen zur Distribution… …Kampagnenphase. Effizientes Kampagnenmanagement im Vertrieb 174 Die Wertschöpfung einer erfolgreichen Kampagne basiert auf dem umfassen- den Controlling zur… …bei Bestandskampagnen wird auf die entspre- chenden Fragen separat eingegangen, bevor abschließend ein Fazit gezogen wird. 15.2 Allgemeines… …Gesamtkampagnenkonzept Zur Generierung von Kampagnen sind konkrete Kampagnenideen zu sam- meln. Die verschiedenen Vorschläge sind mit ihren Vor- und Nachteilen ge-…

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