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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Effizientes Kampagnenmanagement im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Unternehmens, die für Produkte oder Dienstleistungen wirbt, um Umsatz und Gewinn zu steigern sowie das Image und damit die Marktpostion zu stärken. (Quelle… …: http://www.coupling-media.de/marketing-lexikon/kampagne.html) Dieser Praxisleitfaden soll Hilfestellung für die Prüfung des Kampagnenma- nagements speziell für Mailings an Stamm-/Bestandskunden geben. Der Fo-… …kus liegt hierbei neben der strukturierten und detaillierten Konzeption der Kampagne als wichtiger Baustein für deren Erfolg und Wertschöpfung auf… …konkreten Prüfungsfragen in Checklistenform für die revisorische Praxis. Der Prüfungsleitfaden gliedert sich dabei in sechs wesentliche Bereiche. Zu Beginn… …Erfolgsmessung und kann bei detaillierter Prozessanaly- se zu Optimierungspotenzial auch für zukünftige Kampagnen führen. Sie ist daher im Rahmen der revisorischen… …genüberzustellen. Auf dieser Basis ist die Entscheidung für eine Auswahl zu treffen. Diese bildet das Fundament für die Erstellung des Konzeptes der Ge- samtkampagne… …Quelle: eigene Darstellung ss Allgemeines Gesamtkampagnenkonzept 175 15.2.1 Kampagnenideen � Wie und durch wen werden konkrete Kampagnenideen für… …erfolgreiche Vertriebskampagnen generiert/gesammelt? � Wie sieht das hieraus erwartete Umsatzpotenzial für den Vertrieb aus und welcher Zusatznutzen für das… …zeitliche Planung für die Kampagne aus? Ist z.B. ein Beginn- und Endtermin definiert? Gibt es einen Verlängerungszeitraum bei positi- vem Wirken der Kampagne?… …berücksichtigt (z.B. zu häufige Ansprache des Kunden)? � Wie sind die Erfolgskriterien für die jeweiligen Kampagnen definiert? Welches Ziel wird mit den Kampagnen…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Anreizsysteme auf dem Prüfstand – Prüffelder bei der Revision von Anreizsystemen/Incentives unter vertrieblichen Aspekten

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …fundierten theoretischen Einführung auf konkreten Prüfungsfragen in Checklistenform für die revisorische Praxis. Betrachtet werden die speziell in der… …Kompatibili- tät, Transparenz, Akzeptanz, Flexibilität und Wirtschaftlichkeit der Anreize. Aufgrund der besonderen Bedeutung für die praktische… …zielgerichtete Gestaltung ergibt. Das gesamte Ma- nagementsystem bildet in diesem Verständnis die Anreizgrundlage für alle Organisationsmitglieder. Grundlagen… …. Kossbiel (1994), S. 78). Anreizsysteme müssen im Allgemeinen für eine wirkungsvolle Verhaltens- steuerung und zur Umsetzung der oben formulierten Funktionen… …Vertriebs anspricht, ist das Prinzip Controllability oder Verantwortungsprinzip in ho- hem Maße entscheidend für die Akzeptanz des Anreizsystems und somit für… …. So findet man auch in der beratungsnahen Literatur immer wieder die For- derung: „Die Willkürlichkeit in der Bemessung verlangt nach eindeutigen Er-… …allgemeingültig für alle Mitarbeiter (und somit auch für den Vertrieb) nicht bestimmt werden. Auf diese Problematik muss ein besonderes Augenmerk gelegt werden… …abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit von Vertrieb, Mar- keting, Produktion sowie Forschung und Entwicklung liegen oft noch enorme Verbesserungspotenziale für eine… …kurzfristige Ziele fokussiert? Sind diese aufeinander abgestimmt? Gibt es hier eventuell Unterschiede? � Werden Incentives für Mitarbeiter für eine oder mehrere… …definierte klare Entscheidungslinien? � Gibt es ein konsistentes, überschneidungsfreies, umsetzbares und mess- bares Zielsystem für den Vertrieb…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Prüffelder bei der Revision des Recruiting von Vertriebsmitarbeitern

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Verständnis eine kur- ze Einleitung vorangestellt, in der die Probleme und Risiken angerissen wer- den. Nachfolgend sind mögliche Fragestellungen für die… …Vertriebswege des Unternehmens mit der Strategie oder den Zielen konform gehen. � Gibt es aus der Unternehmensstrategie abgeleitete Ziele für das Personal-… …gabenverteilung vor? � Wird auch eine innerbetriebliche Stellenausschreibung vorgenommen, oder ist es auf andere Weise sichergestellt, dass sich für die Besetzung… …sind die Verantwortlichkeiten bzgl. der Beschaffung bzw. Einreichung (bei der Personalabteilung) der erforderlichen Unterlagen geregelt? � Wer ist für… …Planung durch und von wem wird sie genehmigt? � Ist diese von den verantwortlichen Stellen genehmigt? � Für welchen Zeitraum wird geplant? � Ist bei… …längerer Zeitraumplanung diese unterteilt? � Gibt es eine Unterscheidung zwischen der Soll-Stärke für das kommende Jahr und der angestrebten Personalstärke… …für die darüber hinausgehen- den Jahre? � Welche Arbeitsanweisungen für die Personalbeschaffung gibt es? � Liegen für die zu besetzenden Arbeitsplätze… …Stellenbeschreibungen vor? � Gibt es eine klar definierte Zielgruppe? � Sind quantitative und qualitative Merkmale für die Bewerber definiert? � Gibt es eine Checkliste… …der Anforderungen für Vertriebsmitarbeiter wie z.B. über Kundenkenntnisse (Produkt- und anwendungstechnische Kenntnisse; Allgemeines Fachwissen)? �… …sichergestellt? � Wer ist für die Überprüfung der Einhaltung verantwortlich? � Wie wird sichergestellt, dass vorhandene Recruiting-Richtlinien (zentral/ dezentral)…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Prüffelder beim Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungen

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …233 20 Prüffelder beim Vertrieb von ergänzenden Dienstleistungen „So werden Sie ein erstklassiger Dienstleister“, „Servicestrategien für die In-… …Leasingangebote beim Auto- kauf, Wartungs- und Serviceverträge sowie Schulungen für technisches Equipment; das Spektrum der ergänzenden Dienstleistungen ist breit… …tung im Vorfeld hinreichend analysiert? � Sind aktuelle, präzise Ziele und eine aktuelle Strategie für den Vertrieb der Dienstleistung vorhanden? �… …Steuerungssyste- men nachverfolgen zu können? � Sind klare Verantwortungen für den Vertrieb der Dienstleistung defi- niert? � Wurde vor der Entscheidung für den… …vorgenommen? � Ist für die Dienstleistung ausreichend Beratungszeit und Beratungs- Know-how (siehe Punkt Schulung und Qualifizierung) in der Vertriebsor-… …ganisation vorhanden? � Wurde der Markteinstieg für die Dienstleistung fundiert vorbereitet, z.B. über Markt- und Wettbewerbsanalysen? � Wurden die… …von ergänzenden Dienstleistungen 236 20.3 Schulung und Qualifizierung Als Voraussetzung für den erfolgreichen Verkauf der ergänzenden Dienstleis-… …tungen können neben der Angebotsstruktur vor allem adäquate Ziel- und An- reizsysteme sowie Qualifizierungen für die Vertriebsmitarbeiter genannt werden… …des Qualifizierungskonzeptes für die Vertriebsmitarbeiter? � Wird der Schulungsbedarf hinsichtlich des ergänzenden Dienstleistungs- angebotes… …den grundsätzli- chen Anforderungen in Bezug auf den Vertrieb von ergänzenden Dienst- leistungen (z.B. spezielles Know-how für Finanzdienstleistungen)?…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Prüfung des Projektsteuerungssystems

  Einleitung

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …13 3 Einleitung 3.1 Hintergrund Das Deutsche Institut für Interne Revision hat im Mai 2008 den Prüfstan- dard Nr. 4, den Standard zur Prüfung von… …Projekten, herausgegeben. Er stellt das Rahmenwerk für die Beschreibung des Aufgabengebiets „Projektrevision“ dar. Im Standard werden auch das… …Methoden und Standards für Portfolio-, Programm- und Projektmanagement gibt es bislang nicht. Der Leitfaden hat das Ziel, diese Lücke zu schließen. Im… …sind zu verstehen: � Portfoliomanagement (strategisch und operativ) � Methoden und Standards für Portfolio-, Programm- und Projektmanage- ment… …Project Offices) des Office of Government Commerce (OGC), heu- te Cabinet Office, an. Sie sind aber für prüferische Zwecke modifiziert und keineswegs… …Elemente anderer Standardwerke zum Portofolio-, Pro- gramm- und Projektmanagement, z.B. zum „Standard for Portfolio Manage- ment“ des PMI, um ein… …übergreifendes Prüfkonzept sicherzustellen. Insofern stellt der Leitfaden ein unabhängiges Werk für Prüfer dar. Der Leitfaden enthält keine konkreten Fragebögen… …besonders beachtenswertes Prüfgebiet dar. Dies liegt daran, dass Steuerungseinheiten außerhalb der Programm- und Projek- tebene Vorgaben und Kontrollen für… …, der Tradition des Prüfungsstan- dards Nr. 4 folgend eine einheitliche Struktur und Nomenklatur aus prüferi- scher Sicht für das komplexe und heterogene… …der Leitfaden aber auch Orientie- rungshilfe für Führungskräfte in den betreffenden Organisationseinheiten sein, denn die Mindestkontrollen können…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Prüfung des Projektsteuerungssystems

  Prüfung der Projektsteuerungsorganisation

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …ist der organisatorische Rahmen für P3-Abläufe. Unabhängig von den konkreten Inhalten, die eine PSO verantwortet, kann eine Organisations- prüfung der… …nisationseinheit und ist Basis für die darin ablaufenden Prozesse. Aus dem Mandat sollte erkennbar werden, welche Prozesse des Projektsteuerungssys- tems im Mandat… …schriftlich dokumentiert sein. 5.3 Organisation und Personal 5.3.1 Beschreibung Die Organisation und das Personal für P3-Prozesse umfassen die Aufbauor-… …Organisationseinheiten einschließlich der zur Verfügung gestellten Stellenbeschreibungen, Sachmittel und Budgets. Für öffentliche Organisationen gilt die Beschreibung… …Aufbauorganisation sind Organisation und Personal 23 � die Unternehmens- bzw. Geschäftsbereichsleitung als Vorgabeinstanz für die Strategie, die den… …, also die Organisationseinheit(en) für das Portfolio- und Programmmanagement sowie für den P3M-Prozess, das sog. Centre of Excellence, � – je nach… …, Controlling, Personal, Fachbereiche etc. � Dokumente und Nachweise für die Existenz einer vorgegebenen und gere- gelten Aufbau- und Ablauforganisation zur… …Zusammenarbeit und im Gespräch mit den Leitern des Portfolio-, Programm- und Projektsteuerungsbüros sowie den Verantwortlichen für den P3M-Prozess aufzunehmen… …nicht angemessene Organisation nachhaltig gra- vierende Folgen für die Ergebnisse der Projekte in Bezug auf Qualität, Kosten und Zeit haben: � Projekte… …werden begonnen, die keinen Nutzen für das Unternehmen stif- ten oder nicht den Unternehmenszielen entsprechen. � Portfolios, Programme und Projekte…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Prüfung des Projektsteuerungssystems

  Programmmanagement

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …59 7 Programmmanagement Abbildung 39): Programmmanagement 7.1 Einleitung Für eine Serie gleichartiger oder zusammenhängender Projekte oder ein… …Portfolios zu vereinfachen. Für Zwecke des Projektmanagements und der Projektrevision ist die gewähl- te Definition weitgehend ausreichend. Hinzugefügt werden… …, begleiten. Program- me sind ihrer Natur nach temporär, können aber für viele Jahre angelegt sein, auch durch Gründung eigener Programmgesellschaften, die nach… …müssen, um den Business Case des Programms zu realisieren. Die Methode für Programmmanagement des Cabinet Office, Managing Successful Pro- grammes (MSP)… …, spricht deshalb beispielsweise von einem „Business Blue- print“ statt von einem Business Case für das gesamte Programm. Gelegent- 10) Vgl. Cabinet Office… …, 2011: Managing Successful Programmes. 11) Vgl. DIIR Standard Nr. 4, 2008: S. 5. Prüfungsansatz für das Programmmanagement 61 lich werden Programme… …diesem Grunde bedürfen sie einer engeren gemeinsamen Koordination als beispielsweise ein loses Portfolio von Projek- ten. 7.3 Prüfungsansatz für das… …1: Die Prüfung der Programmorganisation zielt darauf ab, festzustellen, ob die Voraussetzungen für eine Programmstruktur vorliegen und ob die Pro-… …chieebene im Programm ab. Dies betrifft das eigentliche Programmanage- ment einschließlich des Programmlenkungsausschusses, die Pläne und Kon- trollen für das… …: � Eine Programmorganisation ist zu groß und zu komplex für das gewählte Vorhaben. � Die Programmorganisation und -struktur sind ungeeignet, den…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Prüfung des Projektsteuerungssystems

  Der P3M-Prozess

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …tems für Portfolios, Programme und Projekte. Es ermöglicht, dass Programme und Projekte in zielgerichteter Weise effizient und effektiv, aber auch in… …werden. Dies geschieht deshalb, weil die idealtypische Ausprägung eines P3M-Prozes- ses für alle P3-Prozesse in der Praxis nur äußerst selten anzutreffen… …Vorgaben für das Portfoliomanagement werden hier rein methodisch dem Portfolioma- nagement zugerechnet, die Vorgaben für das Programmmanagement dem… …Programmmanagement und die Vorgaben für das Projektmanagement dem (Einzel-)Projektmanagement. Einen Widerspruch der Methoden untereinan- der darf es nicht geben, denn… …die P3M-Vorgaben für Portfoliomanagement, Programmanagement und (Einzel-)Projektmanagement müssen gerade in ih- rem Zusammenwirken funktionieren. Ihre… …Regelungen sind zwar auf die spe- zifischen Inhalte des jeweiligen P3-Prozesses abgestellt, sollten aber für alle Projekte und Programme innerhalb eines… …betrieblicher Regeln (die „P3M-Vor- gaben“). Die Sicherstellung umfasst die Definition, Verteilung, Schulung, Beratung und Wartung von P3M-Vorgaben für die… …P3-Prozesse sowie die Überwachung ihrer Anwendung, das P3M-Monitoring. In Abgrenzung zur Nutzung seiner Prüfungsansatz für die P3M-Vorgaben 77 Produkte… …an die Nutzer. 8.3 Prüfungsansatz für die P3M-Vorgaben Die P3M-Vorgaben, die vom P3M-Prozess erstellt werden, sollten zur Steige- rung der Akzeptanz… …verfehlen wegen mangelhafter Vorgaben oder Bekanntheit der Vorgaben ihre Ziele. � Für die Organisation entstehen Risiken aus der unzureichenden Qualität der…

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  Vertriebsthemen und ihre Bedeutung im Rahmen der betrieblichen Erfolgsrechnung

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …Zusammenfassung behauptet nicht, dass sämtliche dieser Leitfäden einem grand design folgen, gespeist aus der Erstellung eines Audit Universe für Marketing &… …Erlösschmälerungen wie Rabatte, Retouren, aber auch Skon- ti. Dies sind für die Interne Revision klassische Prüfthemen. Neben typischen Kontrollaspekten (z.B… …steht ein detailliertes Prüfungsvorgehen für variable Vergütungssysteme im Vertrieb, sogenannter Incentive- oder Anreiz- systeme. Im Bereich des… …kritische Erfolgsfaktoren dargestellt. Im Folgenden befassen wir uns in vier Artikeln mit Querschnittthemen, die von allgemeiner Bedeutung für die Interne… …angespro- chen und Fragestellungen adressiert werden, da gerade der Bereich Vertrieb eine hohe Anfälligkeit für Complianceaspekte bietet. Während der Artikel… …Complianceaspekte im Vertrieb auf die kritischen Themenbereiche fokussie- ren. Gleiches gilt auch für die beiden Artikel über Fraud im Vertrieb und Self As- sessment… …anfällig für Fraud sind, und gibt konkrete Anhaltspunkte für die In- dikatoren bzw. Hinweise auf Entdeckungspotenziale zur Aufdeckung. Der Ar- tikel über…

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• eBook-Kapitel aus dem Buch Revision von Vertrieb und Marketing

  Revision der Compliance im Vertrieb

  DIIR – Deutsches Institut für Interne Revision e. V.

  …, compliant. Non-Compliance in diesen Bereichen kann für ein Unternehmen aber exis- tenzbedrohende Folgen haben. Das liegt einmal an den Sanktionen, die z.B… …Vertrieb Was sind die Voraussetzungen für Compliance im Vertrieb? Da ist erst einmal das Verständnis für das, was erlaubt und für das, was nicht erlaubt ist… …Vertrieb. Ähnliches gilt für die Werbe- und Vertriebsmaßnahmen. Auch hier ist eine enge Abstimmung mit der Rechtsabteilung unumgänglich. Dies sind Voraus-… …setzungen, um Compliance im Vertrieb überhaupt gewährleisten zu können. Für die Interne Revision heißt das, sich auf diese Voraussetzungen bei der… …Vertrieb 28 3.2.1 Prüfungsfelder Für die materielle Prüfung der Compliance im Vertrieb haben sich als beson- ders relevante Prüfungsfelder die des… …nach innen wie nach außen. Eine Konkretisierung dieser „Kultur“ erfolgt für die Mitarbeiter durch einen Verhaltens- oder Ethikkodex (Code of Conduct)… …, dem Leitfaden für die tägliche (Vertriebs-)Praxis. Der Vertriebsmitarbeiter sollte in seinen spezifischen Vertriebsrichtlinien er- fahren, wie er sich… …Datenschutzes. Spezifische Richtlinien für Marketing und Vertrieb behandeln das Werbe- und Wettbewerbsrecht. Ein Marketing Code sollte sämtliche Werbeaktivitä-… …und Erläuterung des Inhalts der Vertriebsrichtlinien werden für das Marketing der Marketing Code mit seinen werberechtlichen und gewerblichen… …Rechtschutzaspekten genauso im Mittelpunkt der Schu- lung stehen wie das Wettbewerbs- und Kartellrecht für den Vertrieb. Wegen des exorbitanten Vermögensschadenrisikos…

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