Wieviele Sorten von Nutella gibt es? Und wieviele Sorten Marmelade? Die Antwort ist relativ einfach: Während es nur eine Sorte Nutella gibt, besteht bei Marmeladen eine derart große Auswahl, dass praktisch kein potentieller Kunde das Gesamtangebot überblickt.

Offensichtlich verfolgen Anbieter von Produkten, die im Wettbewerb zueinander stehen, völlig konträre Angebotsstrategien. Dabei ist  belegt, dass eine zu große Angebotsvielfalt tendenziell zur Kaufzurückhaltung führt. Dies wurde bereits in einer Studie von Ivengar und Lepper aus dem Jahr 2000 deutlich: Supermarktbesuchern wurden entweder sechs oder 24 Marmeladensorten zum Probieren angeboten. Von den 260 potentiellen Kunden blieben beim kleineren Angebote 104 Besucher stehen und 31 von ihnen (ca. 30 Prozent) kauften auch ein Glas. Bei dem größeren Angebot blieben sogar 145 Menschen stehen, allerdings kauften nur 4 Supermarktkunden (ca. 3 Prozent) ein Glas. Offensichtlich führt ein Mehr an Angebot nicht zu einem Mehr an Verkäufen, im Gegenteil.

Angebote der Compliance

Wo hier der Zusammenhang zur Compliance besteht, mag sich auf den ersten Blick nur schwer erschließen: Auch die Compliance erstellt selbst Angebote oder trifft eine  Vorauswahl möglicher Alternativen, über welche andere dann entscheiden sollen: Dies betrifft sowohl betriebliche Stellen, etwa bei der Lösung konkreter Aufgabenstellungen, als auch die Unternehmensleitung, wenn beispielsweise  über den Kauf einer Datenverarbeitungslösung oder eines elektronischen Trainings entschieden wird. Aber wieviele Angebote sollte die Compliance-Abteilung zur Auswahl stellen?

Allzu oft wird eine einzige Lösung vorgelegt, welche aus Sicht der Compliance die richtige, wenn auch vielleicht nicht optimale Entscheidung darstellt. Entscheidungsfreudige Dritte wollen aber auch ihren Teil zur Entscheidung beitragen und treffen diese letztendlich auch formal, beispielsweise wenn es um Investitionen geht, die der Bewilligung bedürfen. Gibt es nur einen  einzelnen Vorschlag,  wird dieser kritisch betrachtet, es wird nach Gegenangeboten gefragt, eine erneute Preisverhandlung gefordert oder eine völlig andere Lösung angemahnt. Die Arbeit, die die Compliance im Vorfeld in Auswahl und Verhandlungen investierte, erscheint vergeblich.

Angebote vergleichen

Meistens ist es deshalb besser, von Beginn an mehrere Angebote vorzulegen, das Kosten-Leistungs- Verhältnis aufzuzeigen und spezifische Vor- und Nachteile zu beschreiben, wobei die Verantwortlichen im Sinne der Compliance entscheiden sollen. Werden verschiedene Angebote zur Auswahl gestellt,  sollten diese insbesondere im Umfang und Preis deutliche Unterschiede aufweisen. Dann sind die Entscheidungen grundsätzlich relativ gut vorhersehbar. Werden zwei Angebote vorgelegt, neigen Entscheider zum preiswerten Angebot, bei drei Angeboten wird das mittlere Angebot bevorzugt. (Zu diesem Ergebnis kommen Jekel und Erichsson in ihrem Artikel „Nutella-Prinzip zur Gestaltung des Produktportfolios”, CM Juli 2017, S. 36f.).

Möchte die Compliance also ein bestimmtes Angebot durchsetzen, gilt es, das bzw. die anderen vorgelegten Angebote bewusst daran auszurichten. Bei zwei Angeboten wird ein teureres bzw. komplexeres, bei drei Angeboten jeweils ein preiswerteres und ein teureres Angebot ausgewählt. Wurden die notwendigen Vorarbeiten geleistet und der Rahmen ausgelotet, in welchem sich die Compliance bewegen kann, werden durch das dargestellte Vorgehen die Chancen deutlich erhöht, dass die Entscheidung im Sinne der Compliance getroffen wird.

Serie „Compliance anders”

Teil 1: Compliance Officer: Fortune müssen sie haben!
 
Teil 2: Nur wenn gesprochen wird, wird der offene Dialog zur Routine

Teil 3: Wenn der Kollege Marotten zeigt
 
Teil 4: Mit Empathie mehr erfahren

Teil 5: Einordnung von Gerüchten in der Compliance

Teil 6: Konkretisierung von Gerüchten in der Compliance

Teil 7: Macht und Moral

Verhaltensorientierte Compliance

Wie sich verhaltensbezogene Einflüsse bei der Entwicklung und Beurteilung der eingesetzten Compliance-Instrumente besser berücksichtigen lassen, stellen Thomas Schneider und Carina Geckert in dem Band Verhaltensorientierte Compliance: Ansätze und Methoden für die betriebliche Praxis vor. Wie Compliance zum Thema aller Mitarbeiter wird, veranschaulichen Thomas Schneider und Maike Becker in dem Band Mitarbeiter-Compliance: Strategien für die erfolgreiche Einbindung.

Zur Person

Diplom-Kaufmann Thomas Schneider ist für die Corporate Compliance eines führenden Distributions-, Service- und Bearbeitungsunternehmens für Stahl und Aluminium verantwortlich.

(ESV/ps)