In der diesjährigen Studie wurden nicht nur Compliance-Beauftragte befragt, sondern parallel auch Vertriebsmanager, um die Wahrnehmung von Compliance-Maßnahmen sowohl durch Compliance-Verantwortliche als auch durch Vertriebsmanager zu erfassen.

Abweichung zwischen Fremd- und Selbstwahrnehmung

Offenkundig wurde bei der Befragung ein unterschiedliches Verständnis über die Rolle der Compliance-Organisation. Die Auswertung zeigt, dass die Compliance-Organisation selbst ein positiveres Bild von sich zeichnet als der Vertrieb. Auf Platz eins sehen beide Teilnehmergruppen – wenn auch mit unterschiedlich starker Ausprägung – die Compliance-Organisation als „Risiko-Reduzierer”, gefolgt von der Rolle des „Business-Partners”. Im Vergleich zueinander weichen die Wahrnehmungen am stärksten bei den Rollen des „Vermittlers” und des „Business Enablers” voneinander ab. Hier sehen die Vertriebsmanager die Compliance kritischer als diese sich selbst. Die abweichende Einschätzung mag laut Autoren der Studie auch aus der Bewertung der Praxisrelevanz der implementierten Compliance-Instrumente resultieren. Zwar empfinden Vertriebsmanager diese als überwiegend praxistauglich, insbesondere die Compliance-Schulungsinhalte und die Integration von Compliance-Regelungen in die operativen Geschäftsprozesse entsprechen aber noch nicht den Vorstellungen aller Vertriebsmanager.

Um den Vertrieb stärker für die Ziele der Compliance-Organisation zu sensibilisieren, sollten Compliance-relevante Aspekte im Rahmen der Zielvereinbarung der Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt werden. Bislang findet dieses Steuerungsinstrument allerdings nur selten Anwendung: Nur 29 Prozent der Befragten gaben an, dass Compliance Bestandteil ihrer Zielvereinbarung ist.

Zur Studie

Die Studie wurde von Deloitte in Kooperation mit dem Compliance Manager Magazin – und erstmals auch dem Vertriebsmanager-Magazin - sowie der Quadriga Hochschule Berlin durchgeführt. Über 500 Compliance-Verantwortliche haben sich an der Studie beteiligt. Darüber hinaus haben fast 400 Vertriebsmanager an der Parallelbefragung teilgenommen. Der erste Teil der Studie befasste sich mit Compliance-Management im Vertrieb und der zweite Teil mit Zahlen und Trends im Compliance-Management. Die vollständige Studie finden Sie hier.

Persönlicher Kontakt bevorzugt

Außerdem ergab die Umfrage, dass Vertriebsmanager im Fall von Compliance-Anliegen lieber direkt auf einen Vertreter der Compliance-Organisation zugehen, als Hilfe über eingerichtete Kommunikationsinstrumente wie Help-Desks, Hotlines oder Schulungsunterlagen zu finden. Somit wird dem Faktor Mensch weiterhin trotz moderner Technik eine tragende Rolle in der Compliance-Beratung zukommen. Insbesondere bei kleinen Unternehmen scheint es allerdings noch Optimierungspotenzial zu geben: Bei ihnen fällt die Bewertung der Compliance-Organisation häufig schlechter aus als bei großen Unternehmen. Ein Drittel der Befragten gab an, dass die Unterstützung durch die unternehmenseigene Compliance-Organisation unzureichend oder gar nicht vorhanden ist.

Zusammenarbeit von Vertrieb und  Compliance

Als Hauptgründe für die Nichtinanspruchnahme der Compliance-Organisation wurden seitens des Vertriebs zwei Argumente angeführt: Einerseits werde aufgrund von Unklarheit oder Unkenntnis der Prozesse (48 Prozent) darauf verzichtet, und andererseits aufgrund eines zu hohen administrativen Aufwands (43 Prozent). Abhilfe für eine funktionierende Zusammenarbeit mit dem Vertrieb sollten Compliance-Organisationen daher mit Hilfe praktikabler und verständlicher Prozesse schaffen, so die Autoren der Studie.

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(ESV/ps)